SHARPEN
홈페이지 문구를 정할 때 가장 어려운 질문은 “우리 회사는 왜 선택받는가”입니다. 대표는 답을 알고 있습니다. 다만 그 답이 문장으로 정리돼 있지 않고, 수년간의 경험과 판단 속에 흩어져 있는 경우가 대부분입니다. USP(Unique Selling Proposition)는 바로 그 이유를 한 문장으로 꺼낸 것입니다.
샤픈은 홈페이지를 만들기 전에 대표 인터뷰를 합니다. 대표의 머릿속에 있는 선택 이유를 질문으로 끌어내면, 홈페이지의 핵심 문장이 나오기 때문입니다.
왜 대표 인터뷰부터 하는가
회사의 방향과 원칙을 가장 오래, 가장 깊이 고민한 사람은 대표입니다. 어떤 일을 맡고 어떤 일을 거절하는지, 문제가 생겼을 때 어떻게 대응하는지, 앞으로 어떤 고객과 일하고 싶은지는 회사 소개서에 잘 나오지 않습니다. 하지만 이런 판단 기준이야말로 고객이 그 회사를 다시 찾는 이유가 됩니다.
인터뷰 없이 홈페이지를 만들면, 문구는 결국 같은 업종 홈페이지에서 흔히 보이는 표현으로 채워집니다. 그러면 회사 이름만 바꿔도 다른 회사 홈페이지가 되는 문장이 남습니다.
인터뷰에서 다루는 다섯 가지
샤픈 Discovery에서는 대표와 조직을 ‘Inside’ 시선으로 보고, 다음 다섯 가지를 묻습니다.
- 사업을 시작한 이유: 처음 이 일을 하게 된 계기와 그때 본 문제
- 축적된 경험: 오래 하면서 생긴 노하우와 실패에서 배운 것
- 업무 원칙: 손해를 보더라도 지키는 기준
- 전문성과 기술: 다른 곳에 맡기면 어려운 일
- 장기적인 방향: 5년, 10년 뒤에 되고 싶은 회사의 모습
좋은 답을 끌어내는 질문
“우리 회사의 강점은 무엇인가요?”라고 물으면 대부분 “품질”, “납기”, “신뢰” 같은 답이 나옵니다. 틀린 말은 아니지만 홈페이지 문장이 되기에는 너무 넓습니다. 그래서 질문을 구체적인 장면으로 바꿉니다.
샤픈이 대표 인터뷰에서 쓰는 질문 예시
- 최근에 “역시 이 회사에 맡기길 잘했다”는 말을 들은 일은 무엇이었나요?
- 다른 업체에서 거절당하고 찾아온 고객이 있었나요? 그 일은 왜 어려웠나요?
- 견적을 낼 때 가장 먼저 확인하는 것은 무엇인가요?
- 직원에게 반드시 지키라고 하는 일은 무엇인가요?
- 오히려 맡지 않는 일은 무엇이고, 이유는 무엇인가요?
이런 질문에는 사례가 따라 나옵니다. 사례 속에는 숫자, 공정, 대응 방식처럼 홈페이지에 그대로 옮길 수 있는 구체적인 근거가 들어 있습니다. 인터뷰는 녹음해 두고, 대표가 반복해서 쓰는 단어와 표현을 따로 모읍니다.
인터뷰 전에 준비하면 좋은 것
대표 인터뷰는 바쁜 일정 사이에 잡히는 경우가 많습니다. 짧은 시간에 좋은 답을 얻으려면 몇 가지를 미리 준비해 두는 편이 좋습니다.
- 최근에 진행한 프로젝트나 거래 중 기억에 남는 사례 두세 개
- 자주 받는 문의와, 그중 실제 계약으로 이어진 문의의 공통점
- 기존 회사 소개서, 제안서, 견적서 양식
- 경쟁사라고 생각하는 회사의 이름
인터뷰는 정답을 맞히는 자리가 아닙니다. 대표가 평소 직원이나 고객에게 하는 말 그대로 편하게 이야기할수록, 홈페이지에 쓸 수 있는 살아 있는 표현이 많이 나옵니다.
대표의 답만으로는 부족한 이유
대표 인터뷰는 출발점이지 결론이 아닙니다. 대표가 생각하는 장점과 고객이 실제로 선택한 이유는 다를 수 있기 때문입니다. 대표는 기술력을 가장 큰 강점으로 꼽는데, 고객은 “문제가 생겼을 때 바로 와 줘서”라고 말하는 경우도 있습니다.
그래서 샤픈은 세 개의 시선으로 강점을 교차 검증합니다. 대표와 조직(Inside), 고객(Outside), 시장(Market)입니다. 고객 인터뷰로 선택 이유와 추천하는 표현을 듣고, 시장 분석으로 경쟁사가 공통으로 쓰는 표현과 아직 아무도 차지하지 않은 포지션을 확인합니다. 세 시선이 겹치는 곳에서 USP가 나옵니다.
인터뷰 결과는 이렇게 쓰입니다
발견한 내용은 문서로 끝나지 않고 홈페이지, 콘텐츠, 광고의 핵심 문장으로 곧바로 이어집니다. Discovery 결과물에는 고객이 선택하는 이유, 가장 가치 있는 핵심 고객, 해결하는 핵심 문제, USP, 이를 증명할 근거, 홈페이지 핵심 문장, 콘텐츠 주제, 광고 메시지가 포함됩니다.
중요한 것은 USP와 근거가 짝을 이루는 것입니다. 한 문장으로 정리된 선택 이유 옆에 그것을 보여 주는 사례와 자료가 있어야, 방문자가 그 문장을 믿습니다.
대표의 말에서 시작하세요
홈페이지의 첫 문장을 정하지 못하고 있다면, 디자인 시안보다 먼저 대표 인터뷰를 권합니다. 이미 회사 안에 있는 답을 꺼내는 일이기 때문입니다. 샤픈과 함께 우리 회사가 선택받는 이유를 정리해 보고 싶다면, 아래에서 상담을 신청해 주세요.
