구매 콘텐츠와 유입 콘텐츠는
어떻게 다른가

“블로그 글을 꾸준히 올리는데 문의는 늘지 않아요.” 상담에서 자주 듣는 말입니다. 반대로 홈페이지에는 회사 정보가 잘 정리돼 있는데 아무도 들어오지 않는 경우도 있습니다. 두 경우 모두 원인은 비슷합니다. 콘텐츠에는 서로 다른 두 가지 역할이 있는데, 그중 하나만 하고 있기 때문입니다.

샤픈은 콘텐츠를 유입 콘텐츠와 구매 콘텐츠로 나눠서 봅니다. 검색으로 들어오게 하는 글과, 들어온 사람이 계약을 결정하게 하는 글은 목적도 구조도 다릅니다.

유입 콘텐츠: 처음 만나게 하는 글

유입 콘텐츠는 아직 우리 회사를 모르는 사람이 검색으로 찾아오게 만드는 글입니다. 고객은 회사 이름이 아니라 자기 문제로 검색합니다. 그래서 유입 콘텐츠의 주제는 회사가 하고 싶은 말이 아니라 고객이 묻는 질문이어야 합니다.

• 예를 들어 학원이라면 “중학생 수학 학원 고르는 법”
• 인테리어 업체라면 “아파트 욕실 리모델링 기간과 순서”
• 제조사라면 “○○ 소재 가공 시 주의할 점”

좋은 유입 콘텐츠는 질문에 정직하게 답합니다. 광고처럼 보이는 순간 독자는 떠납니다. 대신 글을 읽고 나면 “이 회사는 이 분야를 잘 아는구나”라는 인상이 남습니다. 블로그, 칼럼, 유튜브가 주로 이 역할을 맡습니다.

구매 콘텐츠: 결정하게 하는 글

구매 콘텐츠는 이미 관심이 생긴 사람이 마지막으로 확인하는 정보입니다. 이 단계의 고객은 더 이상 일반적인 정보를 찾지 않습니다. “이 회사에 맡겨도 될까”를 판단할 근거를 찾습니다.

• 실제 사례와 그 사례에서 해결한 문제
• 진행 방식과 일정, 고객이 준비할 것
• 기본 비용과 비용이 달라지는 조건
• 계약 전에 자주 묻는 질문과 답
• 고객 후기와 고객이 직접 한 말

구매 콘텐츠는 주로 홈페이지에 있어야 합니다. 샤픈이 홈페이지에 기본가격을 공개하는 것도 같은 이유입니다. 기본가격이 없으면 고객은 비교할 기준이 없고, 문의를 망설이게 됩니다.

목적이 다르면 구조도 다릅니다

유입 콘텐츠에 회사 자랑을 가득 넣으면 검색에서도 독자에게서도 멀어집니다. 반대로 구매 콘텐츠를 일반론으로 채우면 비교 중인 고객에게 판단할 근거를 주지 못합니다. 같은 회사의 콘텐츠라도 역할에 맞게 써야 합니다.

유입 콘텐츠 주제는 어디서 찾을까

“쓸 게 없다”는 고민은 주제를 회사 안에서만 찾을 때 생깁니다. 유입 콘텐츠의 주제는 고객과의 대화 속에 이미 쌓여 있습니다.

• 상담에서 자주 받는 질문: 같은 질문을 세 번 이상 받았다면 그것은 검색되는 주제입니다.
• 계약 전에 고객이 망설인 이유: 비용, 기간, 준비물에 대한 걱정은 그대로 글의 제목이 됩니다.
• 현장에서 생긴 일: 작업 과정, 문제를 해결한 방법, 주의할 점은 직접 해 본 회사만 쓸 수 있는 내용입니다.
• 고객이 쓰는 단어: 업계 용어 대신 고객이 실제로 말한 단어로 제목을 쓰면 검색과 더 가까워집니다.

구매 콘텐츠의 재료도 같은 곳에서 나옵니다. 고객이 계약 직전에 물어본 것이 바로 홈페이지에 있어야 할 정보입니다.

두 콘텐츠를 잇는 연결이 중요합니다

문의가 생기는 흐름은 보통 이렇습니다. 고객이 자기 문제로 검색해 유입 콘텐츠를 읽고, 이 회사가 이 분야를 안다는 인상을 받은 뒤 홈페이지로 넘어와 사례와 비용을 확인하고 연락합니다. 이 흐름이 끊기는 지점은 대부분 두 콘텐츠 사이입니다.

블로그 글 끝에 관련 사례 페이지나 진행 방식 페이지로 가는 링크가 없으면, 글이 아무리 좋아도 독자는 거기서 멈춥니다. 반대로 홈페이지에 구매 콘텐츠가 비어 있으면, 블로그에서 데려온 방문자가 확인할 것이 없어 떠납니다. 그래서 콘텐츠를 계획할 때는 “이 유입 글을 읽은 사람이 다음에 볼 구매 콘텐츠는 무엇인가”를 함께 정합니다.

우리 회사는 무엇이 부족한가

지금 가진 콘텐츠를 두 칸으로 나눠 보면 무엇을 먼저 만들어야 할지 보입니다. 블로그 글은 많은데 홈페이지에 사례와 비용 정보가 없다면 구매 콘텐츠부터, 홈페이지는 충실한데 검색 유입이 없다면 유입 콘텐츠부터 시작하면 됩니다.

우리 회사 콘텐츠를 함께 나눠 보고 어디서부터 채울지 정하고 싶다면 아래에서 진단을 신청해 주세요. 지금 있는 글과 페이지를 기준으로 다음에 만들 콘텐츠를 정리해 드립니다.